Linet : une success-story à la tchèque

25-03-2005

Classée 77e au top 100 des meilleures entreprises tchèques en 2003, Linet a grimpé pas moins de 25 places en un an, pour atteindre la 52e place en 2004. Une évolution fulgurante à l'instar du développement de cette société créée en 1990, spécialisée dans la fabrication de lits d'hôpitaux. Quinze ans plus tard, l'entreprise Linet est, avec 900 millions de couronnes de chiffre d'affaires et plus de 300 employés, numéro un sur le marché tchèque et en tête sur le marché mondial.

Classée 77e au top 100 des meilleures entreprises tchèques en 2003, Linet a grimpé pas moins de 25 places en un an, pour atteindre la 52e place en 2004. Une évolution fulgurante à l'instar du développement de cette société créée en 1990, spécialisée dans la fabrication de lits d'hôpitaux. Quinze ans plus tard, l'entreprise Linet est, avec 900 millions de couronnes de chiffre d'affaires et plus de 300 employés, numéro un sur le marché tchèque et en tête sur le marché mondial. Sous l'impulsion de son fondateur et actuel directeur, Zbynek Frolik, Linet a su s'étendre à de nombreux marchés à travers le monde et exporte aujourd'hui dans plus de 67 pays, notamment en Arabie Saoudite, où l'entreprise équipe les hôpitaux publics. La France a pourtant tardé à venir compléter le palmarès. Entretien avec Igor Savic, directeur de Linet France.

Linet République tchèque connaît, depuis sa création en 1990, un succès fulgurant. D'où lui vient cette réussite ? Quelle est sa stratégie ?

« Il y a plusieurs branches dans notre stratégie. D'abord pour pouvoir affronter la concurrence au niveau mondial, il faut être fort en recherche-développement et pouvoir se permettre d'y consacrer des moyens. Mais pour cela, il faut générer un certain chiffre d'affaire et un certain profit, ce qui n'est pas possible sur le marché tchèque étant donné sa petite taille. Il faut donc générer une croissance en allant sur d'autres marchés afin de nourrir le besoin en R-D. Développer des nouveaux produits est la clef de la réussite pour un secteur comme le nôtre. Des solutions évolutives et révolutionnaires, voilà ce qui a fait le succès de Linet. »

Au printemps dernier, Linet a ouvert une filiale qui s'appelle Linet France, ce qui s'inscrit dans la success story de l'entreprise. Toutefois, les débuts en France n'ont pas été faciles...

« Je soulignerai, tout d'abord, que la mentalité des Français est assez fermée. La mentalité des clients là-bas diffère de celle dans des pays plus petits comme la République tchèque. La France souffre de ce que j'appelle le « problème du grand pays », tout comme les Etats-Unis et tout autre pays avec un niveau de vie élevé et disposant de toutes les technologies. Le client se demande pourquoi on aurait besoin de fabricants et de fournisseurs étrangers puisqu'on en a assez sur le marché local, qu'on a assez d'usines etc. ? C'est la rigidité des clients et du marché qu'il a fallut surmonter en premier lieu. L'autre point était que la RT est considérée comme un pays éloigné, pas suffisamment développé ou la main-d'oeuvre est pas chère et les produits de qualité médiocre ; les produits n'inspiraient pas confiance. Tout cela a joué contre nous. Il a fallut se battre contre cette image des pays de l'Est. »

Montrer qu'une entreprise venue « de l'ancien bloc communiste » était tout à fait capable de fournir de bons produits, voire même, dans le cas de Linet, des produits high tech, uniques pour certains, tel était le défi à relever. D'autres éléments « dissuasifs » sont venus s'ajouter au scepticisme ambiant. La crainte toute française de voir arriver sur le marché un concurrent étranger qui mette en danger les emplois français. Sans oublier un système de certification des produits pas des plus limpides.

« Il existe en France une certification spéciale des produits qui s'appelle norme NF et qui, on peut dire, protège le marché local. C'est la norme qui est demandée par la plupart des clients, et il faut que les produits soient en conformité avec cette norme. Mais en fait, les normes en vigueur sont les normes européennes, donc ici en France comme ailleurs, on demande la conformité avec les normes européennes. Les normes françaises ne sont pas obligatoires mais fortement recommandées et demandées par les clients comme sécurité additionnelle parce que ces normes françaises sont beaucoup plus strictes que les européennes. »

Comprendre cette spécificité française puis s'y conformer, tel a été un des le premier obstacles de Linet en France.

La distribution « classique » des lits d'hôpitaux n'ayant pas été convaincante au vu de la taille et de la richesse d'un pays comme la France, Linet a donc imaginé une autre stratégie : pénétrer le marché en s'implantant en tant qu'entreprise française, avec des équipes françaises qui connaissent le secteur et qui sont sur place. Une option qui s'est avérée gagnante.

Quels ont été les premiers succès de Linet sur le marché français ?

« Le premier succès a été de gagner des références stratégiques en France. Jusqu'à présent, on a livré quelques 500 lits dans toutes les régions de France, ce qui nous permet d'avoir une bonne entrée en matière avec nos clients potentiels. »

Première grosse commande : quelques mois à peine après sa création, Linet France remporte un appel d'offres et devient fournisseur, pour trois ans, de l'Assistance publique des hôpitaux de Paris qui compte pas moins de 50 établissements. Une commande qui porte sur les lits de soins intensifs, le haut de gamme parmi les produits Linet.

Photos : www.linet.cz

25-03-2005