Oberfranken und Nordwestböhmen stehen in vorteilhafter Kooperation

15-12-2004

Im nun folgenden Wirtschaftsmagazin wird Lothar Martin diesmal einen Blick über die Ländergrenze hinweg werfen. Und zwar in den Wirtschaftsraum Oberfranken, dem sich spätestens seit der EU-Erweiterung ganz neue Möglichkeiten in der Zusammenarbeit mit tschechischen Partnern ergeben.

Die in diesem Jahr vollzogene größte EU-Erweiterung zeitigt immer deutlicher ihre Konsequenzen. Und zwar Konsequenzen, die eindeutig in Richtung neue Chancen tendieren und das Gespenst der "sozialen Bedrohung aus dem Osten" mehr und mehr in den Hintergrund drängen. Denn auch die gleich hinter der Nahtstelle des ehemaligen "Eisernen Vorhangs" gelegenen ostbayerischen Unternehmen haben längst erkannt, dass da aus Böhmen weniger eine Gefährdung der Arbeitsplätze ins Lande drängt, als vielmehr die Möglichkeit, gerade aus der wirtschaftlich und sozialen Unterschiedlichkeit der beidseitigen Grenzregionen maximalen Nutzen zu ziehen. Wie zum Beispiel der toom BauMarkt im fränkischen Selb. Dessen Geschäftsführer Maximilian Lohmeyer war nicht entgangen, dass auf der böhmischen Seite auch ein beachtliches Kundenpotenzial zu Hause ist. Wie man diese Kunden für sich gewonnen hat, dazu sagte Lohmeyer:

"Wir streuen seit 1996 Werbung in Tschechien, d. h. also, wir sind schon kontinuierlich am Markt. Teilweise haben wir am Anfang die Medien gewechselt, bis wir uns dann entschieden haben, uns an die Zeitschrift für das Fernsehprogramm in Tschechien zu wenden. Unter anderem haben wir da eine ganze Seite mit Werbung und mit gängigen Artikeln belegt."

Aber nicht nur die Werbung allein bringt die tschechische Kundschaft nach Selb, sondern:

"Ein zusätzlicher Vorteil ist der: Ein Busunternehmen macht eine wöchentliche Fahrt für Personen, die kein Auto besitzen. Da geht es zum einem zum Aldi nach Selb, und auf der Rückfahrt hält der Bus dann auch ca. eineinhalb Stunden vor unserem Baumarkt. Dann haben die Leute die Gelegenheit, unser Werbeangebot zu nutzen oder sich eben mit einem bestimmten Artikel einzudecken, der schon länger auf ihrer Wunschliste steht."

Bei diesen Artikeln, so Lohmeyer, achten die tschechischen Käufer besonders auf Qualität:

"Der tschechische Kunde legt Wert auf Qualität, die in Tschechien nur sehr teuer angeboten wird. Er hat zwar jetzt nicht mehr den Vorteil der Mehrwertsteuer-Rückerstattung, aber trotz allem überwiegt einfach die Nachfrage nach guter Qualität. Der Vorteil unseres Baumarktes ist, dass er sehr grenznah gelegen ist. Unser tschechisches Einzugsgebiet ist daher As/Asch, Frantiskovy Lazne/Franzensbad, Cheb/Eger und bisweilen auch Marianske Lazne/Marienbad."

Der Anteil der tschechischen Kunden im Selber toom BauMarkt kann sich durchaus sehen lassen, auch wenn er saisonbedingt im jetzt zu Ende gehenden Herbst etwas rückläufig war.

"Wir haben kürzlich eine Stecknadel-Aktion durchgeführt, um festzustellen, wie hoch der momentane Anteil der tschechischen Kunden im Verhältnis zu den deutschen Kunden ist. Bei der Frühjahrsaktion hat der tschechische Anteil noch bei 9,8 Prozent gelegen. Bei der jetzigen Aktion mussten wir jedoch einen saisonbedingten Rückgang feststellen. Danach betrug der tschechische Kundenanteil nur noch 4,7 Prozent."

Damit sich neben den deutschen Kunden auch die tschechischen Gäste in seinem Hause noch wohler fühlen, plant Lohmeyer mit seinem Team im Jahr 2005 eine umfassende Umgestaltung innerhalb der Verkaufseinrichtung.

Selb (Foto: www.selb.de)Selb (Foto: www.selb.de) "Wir investieren für das Jahr 2005 ungefähr eine halbe Million Euro zur Neugestaltung des Ladens. Da ist dann u. a. vorgesehen, alles wieder in Tschechisch zu beschriften, d. h. alle Hinweisschilder und Warenauslagen."

Um aber auch wirklich den tschechischen Kunden fachgerecht zur Seite zu stehen, sie zu beraten und zu informieren, ist es mit einer tschechischen Beschriftung allein nicht getan. Dazu bedarf es schon eines gut ausgebildeten und Tschechisch sprechenden Personals. Aber auch da hat Geschäftsführer Lohmeyer schon längst vorgesorgt, auch wenn ihm die glückliche Fügung in Person eines jungen Tschechen, der einst mit seinen Eltern nach Deutschland emigriert war, sehr entgegen kam. Mittlerweile wohnt dieser Kollege wieder im benachbarten Grenzort auf der tschechischen Seite.

"Es ist ein Mitarbeiter, der wohnt direkt in Asch, ist aber schon zehn Jahre in unserer Firma beschäftigt. Das heißt, er hat als Azubi begonnen, hat sich danach hochgearbeitet und ist jetzt unserer Warenannahmeleiter. Er hat hier gelernt, sich weitergebildet und hat zudem die Ausbildereignung erlangt. Er kann also auch als Ausbilder eingesetzt werden. Etwas Besseres konnte mir nicht passieren."

Dieser Mitarbeiter hört auf den Namen Dominik Jenicek und hat sich - wie bei dem Ende November stattgefundenen Besuch des toom BauMarktes durch eine deutsch-tschechische Journalistengruppe offensichtlich wurde - längst zur rechten Hand von Geschäftsführer Lohmeyer emporgearbeitet. Denn er wird auf seiner Arbeitsstelle nicht nur vielen Sätteln gerecht, sondern er betätigt sich quasi auch als Marktforscher, indem er sich in Tschechien umhört und informiert, wo seinen Landsleuten der Schuh drückt und was sie gern in einem Baumarkt erwerben würden. Jenicek sagt dazu:

"Ich vergleiche zum Beispiel die Preise und prüfe, in welchem Bereich sie sich in Tschechien bewegen, welche günstiger und welche teurer sind. Oft stelle ich fest, dass Elektro-Werkzeuge in Deutschland wesentlich billiger sind als in Tschechien. Das trifft auch auf Heizkörper und so manche Sanitär-Keramik zu."

Maximilian Lohmeyer, Dominik Jenicek und ihre Kollegen haben also die Zeichen der Zeit rechtzeitig erkannt. Sie wissen aber ebenso, dass sie auch in Zukunft innovativ und attraktiv bleiben müssen, um den erhöhten Anforderungen des europäischen Wettbewerbs weiterhin gerecht zu werden. Aber das wissen in der Regel die meisten Unternehmen, die in der Industrie- und Handelskammer Oberfranken vereinigt sind. Dies erklärte mir jedenfalls der Hauptgeschäftsführer der IHK, Joachim Hunger, mit dem ich im Anschluss an eine Diskussionsrunde in der Gaststätte "Grüne Au" in Erkersreuth das folgende Gespräch führen durfte:

Herr Hunger, Sie haben in Ihren Ausführungen den sehr schönen Satz gesagt: Die EU-Erweiterung ist die Antwort auf die Globalisierung. Nun hat man ja in Ihrem Einzugsgebiet mit Tschechien ein EU-Land hinzubekommen, wo gerade aus wirtschaftlicher Sicht die Unterschiede nicht größer sein könnten. Wie kann man diese Unterschiedlichkeit nutzen, um der Herausforderung der Globalisierung gerecht zu werden?

"Das Schlüsselwort heißt Mischkalkulation. Unsere deutschen Firmen stehen im internationalen Wettbewerb mit Firmen aus Vietnam, aus Taiwan, und sie würden nicht mehr wettbewerbsfähig sein, wenn sie nur mit nationaler Wertschöpfung in den Wettbewerb gehen. Durch Kooperationen, durch Joint Ventures, durch Software-Zukauf aus den Beitrittsländern kann man seine Kostenpositionen so deutlich verbessern, dass man international wettbewerbsfähig bleibt. Das nutzen unsere Firmen schon seit zehn Jahren, seit Öffnung der Grenze sehr intensiv, und das sichert letztlich auch Arbeitsplätze in Deutschland."

Können Sie konkrete Beispiele nennen, wie diese Unterschiede zu beiden Seiten der Grenze wirtschaftlich ausgenutzt werden?

"Also die Lohnkostenanteile an deutschen Produkten liegen durchschnittlich etwa bei 30 Prozent. Auf der Lohnkostenseite haben die Beitrittsländer erhebliche Vorteile. Man rechnet mit einem Faktor von einem Fünftel bis einem Zehntel. Auf der anderen Seite ist aber der Finanzierungsbedarf dort wesentlich teurer darzustellen. Ein tschechisches Unternehmen, das mit nationalen Krediten investiert, muss knapp den dreifachen Finanzierungssatz aufbringen. Insofern ist nicht alles Gold was glänzt und man muss alles relativieren. Je kapitalintensiver, umso eher lohnt sich die Fertigung in Deutschland, je personalintensiver, umso eher lohnt sie sich in den Beitrittsländern. Der Mix macht dann den erfolgreichen Unternehmer aus. Deswegen haben die Unternehmen meistens mehrere Standbeine. Um einige Beispiele zu nennen: Es gibt eine Reihe von Bauunternehmen und von Dichtungsunternehmen, die heute aufgrund ihrer Mischkalkulation international bestehen können. Ja, sogar im Bereich der Bauindustrie, wo wir Unternehmen aus dem westlichen Oberfranken zur Kooperation mit westböhmischen Partnern motivieren konnten, möchte man die neuen Möglichkeiten nicht mehr missen, da man ohne sie keine Chance mehr hätte."

Sie wollen Ihre Region ja nicht als Verliererregion sehen, sondern haben vielmehr die Zeichen der Zeit erkannt und sind auf dem besten Wege, daran etwas zu ändern...

"...ja, wir haben frühzeitig, schon vor zehn Jahren damit begonnen, die Kontakte zu suchen. Die großen Unternehmen haben das relativ zügig gemacht, jetzt sind die kleineren und mittleren Unternehmen gefordert. Das sind die Spediteure, die Busunternehmer, die Touristiker - all die muss man jetzt an die Hand nehmen, in die neuen Märkte hineinbewegen, und dann entdecken die plötzlich Chancen, die sie vorher gar nicht erwartet haben. Es gibt da interessante Beispiele: Die Grenzspediteure stellen sich neu auf, die ja eigentlich alle brotlos geworden sind, Touristikunternehmen bieten jetzt Deutschen und Tschechen gemeinsame Fahrten nach Italien an. Also hier finden sich zahlreiche Angebote zur Kooperation, man muss nur erst einmal rein in den Markt und lernen, wie das Spiel geht."

15-12-2004